Nie, dzękuję. Czyli czego oczekuje inwestor prywatny?

SEOBiblioteka.pl Biznes i ekonomia
Pracując z przedsiębiorcami i stając w ich „obronie” w trudnych rozmowach z inwestorami, trzeba być odpornym na regularne przyjmowanie odpowiedzi odmownych. Profesjonalny doradca klienta, który spotyka się z tym często, jest uodporniony. Gorzej jest jednak z przedsiębiorcami, którzy częstokroć biorą takie „porażki” głęboko do siebie, a później wyciągają z nich pochopne i niewłaściwe wnioski, np. nieustannie korygując biznesplany, założenia, liczby itp. Liczą w ten sposób na udoskonalenie swojej oferty. Ale nie zawsze sęk w tym, żeby jak najbardziej przypodobać się oczekiwaniom inwestora. Wielu z nich chce zobaczyć, że przedsiębiorca jest gotowy uparcie przekonywać go do swojej wizji. Jeśli to się uda (zwykle to ludzie z „krwii i kości”, trudni w polemice!), można mówić o sukcesie.
Jak uchronić się przed negatywną weryfikacją przedłożonego inwestorowi prywatnemu projektu już w początkowych fazach rozmów? Tak jak w życiu – nie ma jednej uniwersalnej odpowiedzi. Można jednak pokusić się o kilka wskazówek zmniejszających prawdopodobieństwo negatywnej odpowiedzi. Jakich więc zachowań nie akceptują prawdziwi inwestorzy? Trzy wg mnie najważniejsze problemy przedstawiam poniżej.

1.Natarczywość kontra cierpliwość

Często spotykam się z zachowaniem względem inwestora, które można określić jako natarczywe, a nawet „namolne”. Wtedy zawsze przychodzą mi do głowy podstawowe zasady…. flirtu. Tutaj jest dokładnie tak samo! Oczekiwanie wzmaga pożądanie, a nadmiar zainteresowania z jednej strony wygasza temperaturę rozmów. Słowem równowaga jest bezcenna… . Efekt natarczywości jest zawsze odwrotny do zamierzonego, dokładnie tak jak w miłości. Gdzie zatem jest granica? Nie da się podać jednego momentu. Dużo zależy od intuicji i charakteru danej relacji. W tym momencie niesłychanie przydatne jest niezależne, obiektywne spojrzenie doradcy. I czasem jego zdecydowana interwencja.

2.Brak konsekwencji

Niekonsekwencja w tym co się mówi z tym, co się robi to zjawisko powszechne w polskim biznesie. Deklaracje rozmijają się z czynami, obietnice nie są realizowane, a wczoraj wyrażane przekonania są sprzeczne z tymi wygłaszanymi dzisiaj. Słowo mówione nie ma żadnej wartości. Na płaszczyźnie rozmów przedsiębiorcy z inwestorem to duży problem. Na pewno nie będzie wspólnego interesu jeśli obie strony nie będą sobie ufały, nie będą względem siebie wiarygodne. Warto więc brać swoje słowa na poważnie i …pamiętać o tym co się mówi. Spotkałem inwestorów, którzy celowo robią na własny użytek taką małą kontrolę i mówią, że to pozwala im skutecznie zweryfikować rozmówcę. Wszystko jedno, czy sprzeczne informacje wynikają z zamiaru (kłamsto, manipulacja), czy są nieumyślne (bałaganiarsto, niedostateczne przemyślenie biznesu).

3.Nieprzygotowanie

Problem wynika z pychy przedsiębiorcy, bez znaczenia czy początkującego czy doświadczonego. Nie podejmowanie prób poszukiwania odpowiedzi na pytania z wyprzedzeniem (najczęściej te najtrudniejsze, dotyczące niepewnej przyszłości) to jedna z przyczyn porażek. Ponadto dzisiejsze otoczenie biznesu zmienia się tak szybko, że „odpoczynek” od dostosowywania się do niego to wypadnięcie z gry. W relacji inwestor-przedsiębiorca zdumiewająco często zdarza się, że to inwestor zaskakuje przedsiębiorcę najnowszą wiedzą i informacjami z dziedziny będącej przedmiotem inwestycji! W ciągu kilku miesięcy bardzo wiele potrafi się zmienić, a przedsiębiorca zaczyna oferować „jajeczko lekko nieświeże”. To dyskwalifikuje projekt inwestycyjny. Grzech nieprzygotowania to także błąd popełniany przez przedsiębiorców, którzy sami nie są przekonani do swojego biznesu – nie poświęcają dostatecznie dużo czasu na zgłębienie tematu, a przedłożenie swojego projektu to dla nich „a nuż znajdzie się jakiś frajer”.

Co prawda w katechizmie grzechów głównych jest aż siedem, a w powyższych „przykazaniach dla przedsiębiorców” wskazałem tylko trzy, jednak jest ich znacznie więcej. Nad niektórymi można i trzeba pracować (tak jak nad powyższymi), inne to niestety cechy i zjawiska niezbywalne. Sprytny inwestor bardzo szybko dostrzeże zarówno te pierwsze jak i drugie i podejmie najlepszą (w ostatecznym rozrachunku dla wszystkich!) decyzję. A później pozostaje już tylko podział zarobionych liczb… .
O autorze:
Wojciech Dolkowski
Serwis Szukam-Inwestora - sprzedaż i wycena firm
Data dodania artykułu:
2006-07-20
 

płace dotacje doradztwo gry


Ocena: 0.00  Artykuł czytany: 3283 raz(y)   wersja do druku